Tholen - De recente introductie van tientallen producten van TerraSana bij Picnic is een bewuste stap in de distributiestrategie van het merk. Dat zegt Head of Sales Saoed Ramdjan. Deze samenwerking is volgens hem gericht op het bereiken van nieuwe consumenten, zonder de bestaande positie bij de bio-speciaalzaken los te laten.
© TerraSana
"De verkoop via Picnic is eind maart begonnen. De online-supermarkt heeft zo'n 25 artikelen uit de wereldkeukencategorie in het assortiment opgenomen," vertelt hij. Hij benadrukt dat het niet gaat om een tijdelijke proef. "Het is de bedoeling dat onze producten voortaan structureel bij Picnic beschikbaar zijn."
Het assortiment bij Picnic betreft een klein deel van het totaal. "Dat kan ook niet anders. We hebben ruim 450 artikelen en die zijn bij geen enkele klant allemaal beschikbaar. Ook bij Picnic bieden wij dus een selectie uit ons bredere assortiment."
Bereik en gemak als drijfveer
Het idee voor de samenwerking kwam niet vanuit TerraSana zelf. "Picnic heeft ons benaderd, omdat ze meer met biologische producten willen doen," legt Saoed uit. "Ons merk en onze filosofie om lekkere producten aan te bieden waar niets in zit wat er niet in hoort, spraken hen aan."
© TerraSana
Voor TerraSana ligt de aantrekkingskracht vooral in bereik en gemak. "Via Picnic zijn we aanwezig in een kanaal met een groot bereik, vooral in stedelijke gebieden, en met thuisbezorging. Het is een mooie kans om naast Crisp ook Picnic te bedienen."
Hij ziet het nadrukkelijk als aanvulling op bestaande kanalen. "Onze bestaande bio-partners, zoals Ekoplaza, Odin en zelfstandige biologische winkels, zijn en blijven onze corebusiness. Daar werken we al jaren mee samen. Picnic komt er expliciet bij, net zoals andere webshops waar wij aan leveren. Het is niet bedoeld als vervanging van bestaande kanalen."
Spanningsveld met speciaalzaken
De stap roept wel vragen op vanuit de markt, onder meer over mogelijke prijsverschillen en de verhouding met bio-speciaalzaken. Saoed herkent die gevoeligheid, maar relativeert. "We hebben onze grotere partners vooraf geïnformeerd. Daar is over het algemeen goed op gereageerd. We zijn daar heel transparant in geweest."
Volgens hem is het verschil in kanaal essentieel. "Picnic heeft een ander businessmodel dan een Udea of Odin. Het is een 100% bezorgdienst. Dat maakt het fundamenteel anders dan fysieke winkels."
© TerraSana
Hij verwacht geen grote prijsverschillen tussen Picnic en andere aanbieders. "Onze invloed op de consumentenprijs is beperkt. Wij mogen wel adviesprijzen geven, maar we kunnen geen prijzen opleggen. Onze adviesprijzen zijn voor al onze aanbieders hetzelfde, of het nu Picnic is of een ander verkoopkanaal. Ik ga ervan uit dat iedereen daar op een goede manier mee omgaat."
Bio groter maken
De onderliggende motivatie is volgens Saoed breder dan alleen commerciële groei. "Als je alleen in bio-speciaalzaken blijft, bereik je een beperkte doelgroep die echt de moeite neemt om naar de biologische speciaalzaak te gaan. Maar er is ook een grote groep die wel bewust wil kopen en dit vanuit huis doet of bij een conventionele supermarkt in de buurt."
Hij ziet de samenwerking daarom als een stap richting schaalvergroting van bio. "We willen samen met de hele sector dat meer consumenten toegang krijgen tot goede, kwalitatieve biologische producten. Dat is hoe je de categorie laat groeien. Bovendien is biologisch een oplossing om de bestaande problematiek rondom stikstof, beperkter bodemleven en waterkwaliteit op te lossen."
Tegelijkertijd benadrukt hij dat dit geen koerswijziging richting mainstream retail betekent. "Ons TerraSana-merk blijft behouden voor de bio-speciaalzaken, webshops en bezorgservices. Daar zijn we loyaal aan."
Picnic kiest deels ander assortiment
Opvallend is ook dat Picnic soms andere producten kiest dan andere verkoopkanalen, zegt Saoed. Als voorbeeld noemt hij twee tomatensauzen van TerraSana. "Dat zijn sauzen die al in ons assortiment zitten, maar die bij andere grote partners nog maar beperkt te koop worden aangeboden."
© TerraSana
Die tomatensauzen worden in mei in het assortiment van Picnic opgenomen en ze zijn volgens hem exemplarisch voor de samenwerking met Picnic. "Wat Picnic aanspreekt, is dat het echt 100% tomaat is. Geen water, geen toevoegingen, niets. Dat past bij hun vraag én bij onze filosofie om lekkere producten aan te bieden waar niks in zit wat er niet in hoort."
Voorlopig blijft de samenwerking beperkt tot Nederland, ondanks de internationale aanwezigheid van Picnic. "We zijn net begonnen, nog geen maand geleden. We gaan dit eerst monitoren," zegt Saoed. "Daarna kijken we samen of er meer mogelijkheden zijn."
Voorzichtig optimisme
De samenwerking loopt nog geen twee maanden, dus over de eerste resultaten kan Saoed nog weinig zeggen. "Er worden herhaalorders gedaan en Picnic is enthousiast over de start, maar het is nog te vroeg om conclusies te trekken. We zitten pas in week zes."
Wel ziet hij op langere termijn een rol voor onlinekanalen in de biosector. "Bezorgdiensten zullen waarschijnlijk wel wat aandeel winnen, omdat het gewoon heel convenient is."
Toch verwacht hij niet dat fysieke winkels hun dominante positie verliezen. "Ik denk dat de bio-speciaalzaak nog steeds de overhand houdt. Consumenten willen ook gewoon de winkel in om de beleving."
Nieuwe doelgroep
De belangrijkste winst ziet Saoed in het bereiken van nieuwe consumenten. "We hopen hiermee mensen aan te spreken die niet zo snel een bio-speciaalzaak binnenstappen. Dat is uiteindelijk waar het om gaat."
Volgens Saoed draait het om balans tussen groei en bestaande relaties. "We zijn meer dan alleen biologisch. Het gaat ook om smaak, kwaliteit en toegankelijkheid. Als we via een kanaal als Picnic meer mensen daarmee kunnen bereiken, dan is dat positief, zolang we onze basis niet uit het oog verliezen."
Voor meer informatie:
Saoed Ramdjan
TerraSana
Waaier 10
2451 VV Leimuiden
Tel: +31(0)172-503333
[email protected]
www.terrasana.nl
