Tholen - "'Dat wil ik ook,' dacht de jonge Marcel, terwijl hij met zijn ouders in de auto zat, onderweg van Groningen naar Oostenrijk om te gaan skiën. Hij zag mannen alleen in de auto, op weg naar onbekende bestemmingen, en fantaseerde over zijn eigen toekomst. Hij maakte een afspraak met zichzelf: later zou hij hetzelfde doen.
Marcel Baanders, eigenaar van nurbio.bio, heeft de Duitse taal omarmd, de Duitse cultuur leren kennen en zich gespecialiseerd in het begeleiden van biologische bedrijven naar de Duitse markt. Jaarlijks rijdt hij tienduizenden kilometers, op weg naar inmiddels goed bekende handelsbestemmingen.
Met meer dan dertig jaar ervaring in de handel met Duitsland begon Marcel zijn carrière met algemene handelsrelaties, maar al snel groeide deze uit tot een diepe specialisatie in de levensmiddelenbranche, en met name in de biologische sector. De afgelopen tien jaar heeft hij zich steeds meer toegelegd op de verkoop van biologische producten aan de Duitstalige markt. Zijn uitgebreide kennis van de Duitse cultuur, handelsstructuren en wetgeving maakt hem een cruciale schakel voor Nederlandse producenten die willen groeien over de grens."
"Vanuit Groningen heeft hij toegang tot de Duitse markt"
Naast Marcel maakt ook Elisabeth Brons deel uit van het kernteam van nurbio.bio. Elisabeth, geboren en getogen in het Emsland, keerde na haar studie in Groningen terug naar Duitsland, maar woont inmiddels alweer acht jaar met haar gezin in Nederland. Marcel: 'Elisabeth brengt het beste van beide werelden samen.'"
Pragmatische benadering
Marcel en zijn team hanteren een pragmatische benadering: geen ingewikkelde marktonderzoeken of tijdrovende lobbytrajecten, maar gewoon de reis maken. "Het gaat erom onderweg te zijn voor je opdrachtgevers, die jou het vertrouwen hebben gegeven om van toegevoegde waarde te zijn door producten onder de aandacht te brengen bij groothandels en retailers in Duitsland." Het succes van deze marktbenadering heeft ertoe geleid dat zij een voorkeurspositie hebben verworven bij Nederlandse biologische bedrijven die zich richten op export naar Duitsland. "We doen dit heel frequent en met succes. Daarnaast, en dat is uniek, helpen we in een aantal gevallen ook Duitse en Oostenrijkse bio-bedrijven om hun positie op de thuismarkt te versterken."
De bewezen succesvolle specialisatie van nurbio.bio heeft er bovendien toe geleid dat zij ook bedrijven uit onder andere België, Spanje, Turkije en Luxemburg begeleiden. "Onze kracht is dat we, dankzij ons specialisme, daadwerkelijk achter de spreekwoordelijke voordeur van groothandels of retailers kunnen komen. De ervaring heeft ons geleerd dat veel bedrijven zonder specialistische ondersteuning niet verder komen dan de voordeur, en mocht het ze al lukken, dan heeft dat vaak veel tijd en geld gekost."
"Succesvolle afzet in Duitsland vraagt om vergaande cultuur- en taalkennis"
Proces
"Als we een aanvraag krijgen, gaan we met de ondernemer een intensief gesprek aan. We moeten ons een goed beeld kunnen vormen van het bedrijf, de ondernemer en de financiële investeringsmogelijkheden. Soms adviseren we om nog niet de stap naar Duitsland te maken, omdat een aantal belangrijke marketingaspecten nog niet volledig zijn doorontwikkeld. Op die manier beschermen we onze gesprekspartner tegen misstappen."
De eerste fase is de oriëntatiefase. "We maken onder andere gebruik van de subsidiemogelijkheden van bijvoorbeeld het RVO. De ondernemer betaalt daar 50% aan mee. Dat geeft ons voldoende basis om met de producten in bepaalde gebieden van Duitsland groothandels en retailers te bezoeken. We krijgen direct feedback over het product, wat ons inzicht geeft in de mate van de beoogde inladingsdoelstellingen."
Het belangrijkste aspect van succesvolle penetratie in de Duitse markt is de marktintroductie en positionering. "Een sterke marktintroductie is cruciaal. Wij onderzoeken waar het biologische product het beste tot zijn recht komt binnen het Duitse assortiment. Daarbij kijken we naar trends in de Duitse bio-sector, consumentengedrag en positionering ten opzichte van concurrenten. Samen met onze opdrachtgever creëren we een onderscheidende propositie die aansluit bij de behoeften van inkopers én consumenten."
Marcel en zijn team geven daarbij advies op het gebied van salesmateriaal en verpakkingen. "We gaan nog verder: ook ondersteunen we de opdrachtgever bij het formuleren en vertalen van de offertes, prijslijsten en productpresentaties. Daarnaast zorgen we voor het correct en volledig invullen van stamdatabestanden en artikelgegevens volgens de standaarden van Duitse retailers, zodat het product zonder vertraging in de systemen wordt opgenomen."
"Wij begeleiden onze opdrachtgevers tot ver achter de spreekwoordelijke voordeur"
Een succesvolle introductie stopt blijkbaar niet bij de levering. "Nee, zeker niet, als we het totale proces hebben doorlopen gaan we nog een stap verder, wij ondersteunen bij winkelactivatie, zoals proeverijen, producttrainingen en promotie op winkelniveau om zichtbaarheid en rotatie op winkelniveau te verhogen. Dit doen we door direct samen te werken met winkeliers, waardoor we ambassadeurs creëren voor het merk."
Flexibiliteit
De dienstverlening van nurbio.nl is volledig gericht op het ontlasten van de opdrachtgever. Specifieke vragen of eisen met betrekking tot marktonderzoek, logistieke ondersteuning en online communicatie worden bijvoorbeeld aangeboden via vaste partners die onderdeel zijn van hun flexibele schil. "We verdienen daar niets op, geen margebeleid, gewoon adviseren en doorverwijzen naar onze partners. Omdat we onze opdrachtgevers goed kennen, weten we precies welke partner het beste bij hen past. Dit betekent dat zij rechtstreeks, zonder tussenkomst van ons, met hen gaan samenwerken." Volgens Marcel kun je alleen succesvol zijn in dit werk als je beschikt over een open, flexibele houding. "Daarnaast is specialisatie van groot belang, daarom werken we graag vanuit onze flexibele schil. De Duitse ondernemer doet graag zaken met specialisten, partijen die echt kennis van zaken hebben," besluit Marcel.
Voor meer informatie:
Marcel Baanders
Nurbio.bio
Perseusstraat 2
9742 PX Groningen
+31 (0)50 211 25 46
[email protected]
www.nurbio.bio.nl