Eén van de veranderingen is dat de consument steeds minder trouw is aan een bepaald merk. Gino van Ossel noemt dit het Berlusconi-syndroom, een vergelijking met de oud-president van Italië Silvio Berlusconi. De oud-president heeft een zwak voor vrouwen en is daarin kieskeurig. Hij heeft een wensenlijstje waar een aantrekkelijke vrouw aan moet voldoen. Maar hij is niet trouw. Als een vrouw niet meer aan zijn eisen voldoet, gaat hij op zoek naar een ander. Naar de consument vertaald betekent dit dat de consument wel merkgevoelig is, maar een aantal merken inwisselbaar zijn. Het maakt een consument bijvoorbeeld niet uit of hij batterijen van Philips of van Duracell koopt. Beide merken zijn betrouwbaar.Dagelijkse prijsveranderingen
Daarnaast is er een andere trend te zien: concurrentie op prijs. Gino: "Amazon past in een etmaal meerdere keren de prijs van de producten aan. In totaal komt dat uit op 2,5 miljoen prijsveranderingen per dag." Daarmee wordt de klant opgevoed om altijd voor het goedkoopste product te kiezen en te zoeken naar de beste aanbieding. In de supermarkten wordt dit geïllustreerd door de stijgende verkoop van de huismerken, waar de retail kleine marges op haalt en de dalende verkoop van de A-merken. Voor de consument zijn die producten inwisselbaar geworden.
De ontwikkeling van supermarkten op prijs en service 2003-2013.Uitvergroting
Tussen supermarkten is deze trend te zien in de opmars van Lidl. Tussen 2003 en 2013 scoorde de supermarkt elk jaar beter op punt van service, maar blijven de prijzen laag. "Daardoor wordt de kloof in de service tussen de supermarkten steeds kleiner en de kloof in prijs steeds groter." Dit is een internationaal fenomeen van dalende winstgevendheid bij supermarkten en een toenemende druk op de leveranciers.
Na afloop beantwoorde Gino vragen uit het publiek. Bekijk hier de fotoreportage.
Systeemfout
Er is niet één grote schuldige achter deze toenemende neerwaartse druk op de keten aan te wijzen. Volgens Gino is het een systeemfout die samenhangt met de vrije markt economie. Door de concurrentie en een prijsbewuste consument ontstaat automatisch een druk op de prijzen, die door alle partijen doorgeschoven wordt. Uiteindelijk komt de grootste druk uit bij de eerste schakel in de keten. "Een fairtrade label voor Europa zou een oplossing kunnen zijn."Kansen in niches…
Waar liggen de kansen? "Je moet de niche pakken en die proberen groter te maken," legt Gino uit. "Op prijs winnen is niet mogelijk." Lidl heeft een klein en vers assortiment. Een keten als Albert Heijn probeert op de prijs van deze bulkproducten te concurreren, maar zoekt ook naar onderscheidende producten. "De markt polariseert. Aan de ene kant producten met veel volumes en kleine marges en aan de andere kant producten met toegevoegde waarde." Ook supermarkten kiezen steeds vaker voor lokale producten en willen duurzaam ondernemen. Dat geldt ook voor de discounters.
Gino (rechts): "Je moet de niche pakken en die proberen groter te maken. Op prijs winnen is niet mogelijk." Bekijk hier de fotoreportage.
Daar liggen kansen voor de tussenhandel. Voor producten die in grote volumes en relatief makkelijk direct gesourced kunnen worden door de retail, zoals bananen, is het lastiger voor de tussenhandel om de positie te handhaven. Maar voor producten die de ketens moeilijker direct bij de teler kunnen inkopen, blijft de tussenhandel relevant.
Op de vraag hoe de prijsdruk gekeerd kan worden, antwoordde Gino dat er ook sprake is van een systeemfout. Bekijk hier de fotoreportage.
…en e-commerce
Ook op het gebied van e-commerce ziet Gino nog veel kansen. Supermarkten zetten in op webshops en apps om het boodschappen doen makkelijker te maken. Persoonlijke aanbiedingen, digitale boodschappenlijstjes, online bestellen en er wordt geëxperimenteerd met de smartphone als zelfscanner. Met deze service verdient een retailer niets. Waar het om gaat is klantbinding.AGF is ondervertegenwoordigd in de e-commerce, maar Gino ziet wel kansen voor de sector via een initiatief als bijvoorbeeld Google Shopping. Daarmee betaalt de klant Google om boodschappen te doen en thuis te bezorgen. "Het werkt in Manhattan en ik denk dat het in de Grachtengordel ook zou werken." Een webshop openen vraagt echter of een bekende naam, of een groot marketingbudget. Door samen te werken met een bij consumenten bekende naam, kan de sector een graantje meepikken.